こんにちは。
翔栄クリエイト・Web担のWebディレクター・篠崎です。

昨年、小規模事業者持続化補助金〈コロナ特別対応型〉として活用できた補助金が、〈低感染リスク型ビジネス枠〉と名称を変えて、今年も受付スタートしました。

弊社でも、補助金の申請から実際の打ち手の部分まで丸ごとサポートさせていただいておりますが、その際、多くのクライアントさんから質問を受けるのが、

・実際、どんな「打ち手」を実施すれば良いのか？
・そもそも、どんな「打ち手」があるのか？

ということです。

そこで今回は、改めて、Webマーケティングで活用できる「打ち手」について、その種類と特徴を解説したいと思います。

人によって分類の仕方や項目が変わるかと思います。
また、厳密にいうと…という部分もありますが、限られた紙面で概要をお伝えするために、ざっくりと解説していますので、その点はご了承ください。

では、さっそく「打ち手」について１つ１つ見ていきましょう…と言いたいところですが、その前に少し前提となる話をさせていただきます。

まず、Webマーケティングの定義についてです。
Webを活用したマーケティングということですが、「マーケティング」という言葉自体、人や立場によって、その意味するところは微妙に異なります。

ここでは、「自社のサービスや製品を、ユーザーに認知し、利用・購入してもらうための活動」と、ざっくりと定義させていただきます。
また、「Webマーケティングの打ち手」の話と言いつつ、Web以外のものも入ってきますが、「Web限定」とか「Webかリアルか」という分類自体が、それほど意味を持たなくなってきている現状があるからです。

そして、もう１つ。
今のWebマーケティングでは、「これだけやっていればＯＫ」という「魔法の杖」は存在しません。（リアルなマーケティングでもそうだと思いますが…）

次節で、打ち手の特徴を表にまとめてみましたが、見ていただければわかる通り、ほとんどの打ち手は強い部分と弱い部分を持ちます。

ですから、自社の経営戦略・営業戦略から考え、どのような打ち手をどのように組み合わせて行くのか？が、キモになってきます。

オウンドメディア（Owned Media）とは、その名称の通り、自社で「オウンド（owned）＝所有する」メディアの事です。

Webサイトやスタッフブログなど、どのような内容にするのか？自社でコントロールすることが可能な「打ち手」になります。

では、それぞれの特徴を検討します。

会社の情報、サービスや製品の詳細、ニュースなどを掲載する公式のWebサイトのことです。今や、日本の法人の9割以上は、公式サイト（＝コポーレートサイト）を持つとされています。

法人だけでなく、個人事業主の方も公式サイトを運営されるケースが多く、何らかのサービスや製品を提供している場合、公式サイトが無いことは、もはやありえない状況になっています。
また、会社としての公式サイト以外にも、ブランドごと、製品ごと、店舗ごとにWebサイトを運営するケースも一般的になっています。

ユーザー側から見れば、何かでサービスや製品を知り、検討する場合は、必ずWebサイトに訪問するでしょう。その際、ユーザーの期待に応えられるか／否かが、かなり大きなポイントになります。

分類表では、全ての項目で「〇」をつけていますが、公式サイトは活用次第では、全ての項目で「×」になります。

また、どのような仕組みを使って構築するのか？運用を外注にするか、内製化するか、といった条件によっても、コストや社内工数は千差万別です。

ブログというと、芸能人が「今日、○○○○○を食べました…」のような日記的なものを想像されるかもしれませんが、ここでいうスタッフブログは異なります。
ここでは、その道の専門家として、専門家ならではの「お役立ち情報」を発信する情報ブログの事を指します。

ユーザーの多くは、悩みごとの解決やニーズの充足のため、検索を行います。
「お役立ち情報」を配信することで、そのような検索を集める効果が期待できます。

では、集客目的のスタッフブログに日記的な要素は全く不要か？といと、そういう訳でもありません。
多少、プライベートな話題も入れることで、ユーザーに親しみを持ってもらう効果が期待できます。これは、顧客のファン化につながります。

一般的に、集客ブログは一度集客効果が出始めると長く効果が持続しますが、集客効果が出るまでには、かなりの期間と労力がかかります。
記事作成を社内で行えば、コスト自体は安く済みますが、忘れていけないのは社内工数。

効果を出すことを考えれば、そうとうなマンパワーが必要です。

広い意味では、ユーザーが最初に訪問（ランディング＝着陸）したページのことを言いますが、ここでは狭義の「ランディングページ」を「打ち手」と考えます。

狭義のランディングページは、訪問者に何らかのアクション（購入やお問合せ、無料体験、サンプル請求など）を起こさせることを目的とした、縦長レイアウトのWebページのこと。

先ほどの分類では、クロージングと、そのためのプレゼンに特化した「打ち手」になります。
サプリメントや美容系商品、セミナー・ノウハウビデオ系など、さまざまなジャンルで使われますが、かなり専門性が高い「打ち手」です。（LP制作を専門にするようなWeb制作会社も存在します）

また、ＬＰ単体には集客力は全く無いので、広告や集客ブログなど、他の「打ち手」でユーザーを集める必要があります。

一般的にＥＣサイトと言った場合、インターネット上でモノやサービスを購入できるWebサイトのことを指します。

ネットショップや通販サイトなどとも呼ばれますが、大きく分類すると、自社で運営する「自社ＥＣ」と、楽天市場やAmazonなどのように、大手企業が運営するショッピングモールに出店する「モール型ＥＣ」があります。（モール型ＥＣについては後述）

基本的に24時間無休で販売できるため、実店舗の制約はありません。また、事前決済にしておけば、代金回収の不安も低減できます。
半面、ＥＣサイト自体は集客の能力が低いため、どうやってユーザーを集めるのか？が一番の課題になります。

また、ユーザーを集めた後も、実際に購入させるまでのハードルは高く、売上を上げるためには、さまざまなノウハウが必要です。
「ネットショップを作れば売れる」という単純な話ではありません。

今さらメールマガジン（メルマガ）？
と思われるかもしれませんが、まだまだ効果的な「打ち手」です。

スマホが普及したため、ユーザーの多くはスマホでメールを確認します。
今のスマホは、差出人の名前やメールの件名がわかりやすく表示されるため、差出人名や記事タイトルをしっかり考えれば、目に留まりやすい環境にあります。

実際に運営するとその開封率は驚くほど低いですが、ユーザーの役に立つ内容のメールを定期的に配信し続ければ、安定した効果が期待できます。
ただし、そのためには、メルマガの読者をどうやって集めるかが？がポイントになります。

そしてもちろん、読者を飽きさせないクオリティのメルマガを配信し続けるには、相当な工数が必要です。

パンフレットやガイドブックなどの紙媒体も重要な「打ち手」になります。

紙媒体は一度作成してしまえば、長く使うことができる上、実際に形があるものなので、ユーザーの手元に残る可能性があります。

特に、ガイドブックはユーザーにとって有益な情報であれば、かなり長い期間、ユーザーの手元にあるため、企業に対する信頼感向上に役立ちます。
もちろん、いざサービス・製品を検討する際に、役に立つガイドブックはその参考になりえます。

この点では「検討期間が長い」ものや「高価格帯」のサービスや製品では効果的です。

なお、現在ではPDF版として作成するケースも多くなってきましたが、BtoBを考える場合や、若者ターゲットでない場合は、紙版の方が喜ばれることも多いでしょう。
また、形として手元に残るため、いざという時に、つながりやすい点も紙のメリットです。

もちろん、パンフレットやガイドブックは、ユーザーが手元に置きたいと思うような内容を作ることが最も大切です。
「打ち手」として考えた場合は、それをどうやって配布するのか？が一番のポイントになります。

「ペイド（paid）＝支払った」メディア…つまり広告のことです。

料金さえ支払えば、かなりの高確率でユーザーを集めることができるため、とにかく「集客したい！」時には有効な手段です。

ただし、広告の効果は一過性のものです。ユーザーを集め続けるためには、コストをかけて広告を出し続ける必要があります。

また、広告はあくまでもユーザーを集めるだけしか効果がありません。
集めたユーザーにサービスや製品を説明し、お申込みさせるためには、別の「打ち手」が必要になります。

いわゆるインターネットを使った広告です。

代表的なものに、ユーザーが検索した内容に合わせて、テキストや画像で広告を配信する「リスティング広告」や、Webサイト上に記事として掲載する「記事広告」、大手のポータルサイトなどに画像で広告を出す「ディスプレイ広告」などがあります。

面白いところでは、一度、自社サイトを訪問したユーザーを追いかける「リマーケティング広告」もWeb広告に含まれます。

Web広告は、ユーザーの属性や地域、検索キーワードなどの要素によって、広告を配信する条件を細かく設定できます。
そのため、いわゆるマス広告に比べれば、低い予算で、ピンポイントに広告を配信できるメリットがあります。

また、その効果を数値的に計測しやすいことも特徴です。
何人がその広告を見た可能性があり、その内どのくらいの割合が購入にいたったのか？データで分析できるため、効果計測や改善施策がやりやすい「打ち手」です。

ただし、基本的には入札制のケースが多いため、大きな資本を持つ広告主の方が有利になる傾向にあります。
そして、当然ですが、ユーザーを集めるまでしかできませんので、その後、どうやってクロージングするか？別の「打ち手」が必要になります。

広義で見れば、Web広告の一種です。
特徴もWeb広告と似ていますが、例えば「リスティング広告」などに比べると、

・よりピンポイントにターゲットの属性を絞った広告が可能
・比較的、抑えた予算で実施可能

といった特徴があります。

また、多くのWeb広告は、「検索」のように何らかの意図をもって行動しているユーザーが対象になるケースが大半ですが、SNS広告では、偶然目にする形が多くなります。
このため、ユーザーがニーズとして意識していない潜在意識の状態にアプローチできる特徴があります。（これはメリットにもデメリットにもなります）

もちろん、SNSの広告も集客までで、その後のクロージングは別問題になります。

TV、新聞、ラジオ、雑誌のいわゆる４マス媒体を使った広告です。
最近では、この４マスに加えて、インターネットのニュースメディアも重要になってきていますが、そちらはWeb広告に含まれます。

コストが非常に高い上に、以前に比べて、その効果は限定的になったといわれて久しい媒体です。
とはいえ、幅広い層に一気に認知度を広げるといった場合は、その効果は顕在で、予算と目的によっては重要な「打ち手」になります。
※実際には、まだまだ効果的な活用ができる「打ち手」ですが、その効果を具体的に数値化することは困難です。その点で、効果が具体的な数字で見えるWeb広告の方に予算を振りやすい傾向もあると思われます。

なお、深夜帯のアニメやBSの趣味番組、ニッチな業界誌など、ユーザーの指向性が限定されるコンテンツに関しては、かなり絞った広告も可能です。
もちろん、最近のユーザーは、広告を見て直ぐにアクション…とはならず、必ず自分で「調べる」行動が入ります。
このアクションを受けるための、Webサイトなど、他の「打ち手」を組み合わせることが必須です。

ダイレクトメールやポスティング、新聞の折り込みチラシなど、直接、ユーザーにアピールするタイプの広告です。
広義では、後述する交通広告や看板などもここに含めても良いかもしれません。

Web広告が全盛の現代において、その効果はかなり限定的に感じられるかもしれません。
しかし、狭いエリアや特定の条件のリストに対する広告手法としては、未だに効果を持っています。

ただし、他の「打ち手」同様、今のユーザーは、チラシを見て直ぐに電話…ということはありえません。
そこから調べるアクションが必ず入るため、広告に連動した、Webサイトなど、ユーザーの受け皿が必要になります。

電車やバスといった公共交通機関に出す広告です。
車両内の広告と、駅などに出す掲示物・駅看板があります。

今時、電車に乗っている人は、みんなスマホだから広告を見ないよ…と言われそうですが、通勤・通学の際に、同じところに広告があり続ける効果は馬鹿にできないでしょう。

通勤・通学で公共交通機関を利用する方の多くは、ほぼ同じ時間帯に同じ場所に乗ります。
その視界に、常に同じ広告が出続けること効果は、なかなかのものです。

もちろん、チラッと見かけた時に興味を引くためのクリエイティブが非常に重要になります。
また、他の広告手法と同じく、広告を見たユーザーの受け皿となるWebサイトも重要になります。

楽天市場やAmaozn.comといったショッピングモール型のＥＣサイトです。
利用者は、それぞれモールの運営者に対し、使用料を支払い（売上の〇〇％という形が一般的）、ＥＣサイトを運営します。

自社でＥＣサイトを構築する必要がなく、簡単にＥＣサイトをオープンできる上、有名なショッピングモールには、そもそもお客さんが多くついているため、新規顧客の増加も期待できます。

ただし、ライバル企業も同じような条件で出店しているため、競合に勝つために、モール内の広告にかなり出費がかかるケースもあります。
また、販売手数料がかなり高額なケースも多く、費用対効果が疑問になる場合もあります。

オウンドメディア的に活用できますが、結局はモール内での集客コスト（広告）を考え、ペイドメディアに分類しました。

ソーシャルメディアは、多数のユーザーや企業などの組織が参加することが可能な、双方向型のコミュニケーションメディアのことを意味します。
つまり、複数のユーザーが、双方向にコミュニケーションできるメディアは、全てソーシャルメディアと言えます。

この定義に沿えば、FacebookやTwitter、Instagram、TikTokなどのSNSだけでなく、ブログやウィキペディア、動画や画像の共有サイト、電子掲示板、通販サイトのユーザーレビューなども、ソーシャルメディアに含まれます。

最大の特徴は「コミュニケーション」という部分で、一方的に情報を伝える媒体ではないことがポイントです。

FacebookやTwitter、Instagram、TikTokなどのツールを「打ち手」として使用します。
他の媒体に比べ、情報の拡散力や爆発力が高く、上手に使えば、コストをかけずに大きな集客効果が期待できます。

ただし、本来これらのツールは「コミュニケーション」のためのツールであり、それを無視した活用はユーザーに嫌われます。

例えば、休日に友達と話していたら、いきなり商品を売りつけられたら、そうとうな不快感を覚えると思いますが、それはSNS上でも同じです。

また、SNSである程度の効果を得るためには、フォロワーを増やす必要があります。
その為には、まじめにコミュニケーションする必要があり、真剣に取り組む場合には、そうとうな社内工数を覚悟する必要があります。

なお、SNSはあくまでも集客や、顧客フォローなどに向いたツールであり、サービス・製品のプレゼンやクロージングそのものは、Webサイトなど別の「打ち手」が必要になります。

若いユーザーを中心に、Google検索よりも動画で検索…といった傾向が顕著になっています。
（※以前は考えられませんでしたが、Youtuberが職業として成立するほど、一般化しています）

コンテンツとしての動画は、集客力もさることながら、プレゼン的にも活用できるため、使いこなせれば、かなり効果の高い「打ち手」となりえます。

半面、面白くない動画は、ユーザーに見向きもされませんので、中身をどうするか？が重要になります。
とはいえ、動画制作は外注すれば高価ですし、内製化するにも設備や知識が必要になるため、ハードルがやや高いと言えるでしょう。

また、動画自体ではクロージングまでは難しいです。
動画で集めたユーザーをゴールに到達させるためには、Webサイトなどの他の「打ち手」が必要になります。

TVや新聞、ラジオ、雑誌といったいわゆる４マス媒体のことです。（※Webのニュースメディアもここに加えても良いでしょう）
「打ち手」としてのマスメディアは、広告を載せるのではなく、これらの媒体で、自社のことや自社のサービス・製品について、ニュース・記事として取り上げてもらうことを意味します。

インターネットの普及で、いわゆる４マス媒体の影響力低下が強く言われています。
確かに、かつてほどの力は無いかもしれません。
しかし、TV離れが加速している若者世代でも、ニュースの確認はTVで行うなど、これらの４マス媒体の影響力は無視できないでしょう。

これらのメディアに広告ではなく、ニュース・記事として情報が乗ることは、信用を獲得する上で、非常に大きなメリットになりえます。

マスメディアは、ここに挙げた「打ち手」の中で一番コントロールできないメディアです。
当然ですが、明日のニュースで、自社の新製品の情報を扱って欲しい…と思ったところで、不可能です。

このマスメディアに唯一アプローチできる方法がプレスリリースです。

マスメディアの方々は、世の中に出すべきニュースを常に求めています。
もちろん、他社がまだ知らない情報（スクープ）であれば、なおさらです。
だからこそ、メディア関係の方々は、一般的に、プレスリリースは必ず目を通します。

この時、マスメディアの目を引き、興味を持ってもらえるプレリリースであれば、取材につながる可能性が高いでしょう。
ただし、無数のプレスリリースが届くため、それらの中で埋もれない、他社に勝てる内容やデザインであることが重要です。

プレスリリースは、制作を代行する業者もいますが、内製化すれば社内工数だけで配信できます。
上手く、マスメディアを活用できれば、大したコストをかけずに、大きな宣伝効果を獲得できる可能性があります。

ただし、マスメディアの効果は大きいですが、一時的なものに過ぎません。
定期的に、マスメディアに登場し続けるためには、それ相応の努力が重要になります。

なお、マスメディアに掲載されることは、企業やサービス、製品の知名度アップやユーザーから信頼感・安心感の獲得に大きな効果を持ちますが、クロージングさせることはできません。
収益に結び付けるためには、他の「打ち手」が必須になります。

Webマーケティングという文脈からは、若干ズレるかもしれませんが、一緒に考えるべき「打ち手」をまとめてみました。

新型コロナウイルスの流行以後は、なかなか実施が難しくなっていますが、マーケティングの「打ち手」としてはポピュラーな方法です。

イベントや展示会などのリアルなイベントに参加し、自社のサービスや製品を来訪者にアピールする「打ち手」です。

小さなものでは、近所のショッピングセンターの季節イベントに出展したり、大きなものでは東京ビックサイトなどの展示会が有名です。
また、高齢者向けのサービス・製品の場合、年金の支給日に、郵便局に出展するといったものもあります。

来場者のエリアや属性が絞られているため、マスメディアよりも絞ったターゲットにアプローチできる点、自社のサービスや製品をリアルに、ターゲットにプレゼンできる点などメリットがあります。

ただ、その場で即断即決というものでない限りは、その後、どうのようにターゲットをフォローしていくのか、他の「打ち手」との組み合わせが重要になります。

いわゆる路面店などの看板です。
「打ち手」としては古くからありますが、Webマーケティング的に、全く無視して良いものではありません。
特に、エリアをターゲットにするご商売では、未だに重要な「打ち手」と言えます。

駅看板（ここでは交通広告の「打ち手」に含めましたが…）を含め、その前を多くのお客さまが通り、毎日目にするため、認知度アップにつながります。
毎日目にし続けることの効果は、なかなかのものです。

ただし、今のお客さまは、看板を見て直ぐにお申込み…とはもちろんなりません。
看板で知り、興味を持った場合は、必ず検索して調べるでしょう。
その時、当然ですが、Webサイトなどの他の「打ち手」が重要になります。

看板は、あくまでもサービス・製品を知るキッカケであり、それを活かすための施策が必須です。
ただ、Webサイトなどとワンセットで考えると、効果的な「打ち手」になりえます。

お客さまに対して、商品を直接発送するサービスであれば、そこに何を同梱するのか？も重要な「打ち手」になります。

一般的に、新規顧客を獲得するよりも、リピーターを獲得する方が、労力もコストも低く抑えられます。
また、同じお客さまに何度も利用していただければ、顧客の獲得コストがある程度高くでも、最終的に利益を出しやすくなるでしょう。

その点、同梱物は活用次第で、大きな可能性を持った「打ち手」と言えます。

今回はWebマーケティングで考えられる「打ち手」の種類やその中身について、ざっくりと解説しました。

実にさまざまな「打ち手」が存在し、そして、どれか１つで全てＯＫというものはありません。
これらの「打ち手」を、どのように組合せて実施していくのか？

目的を明確にした上で、予算や社内リソースといった要素を考えつつ、検討ことが重要ではないでしょうか？

なお、Web担の補助金サポートでは、お客さまの情報を詳しくお伺いした上で、どういった「打ち手」の組合せが最適なのか？
お客さまと一緒になって考えさせていただきますので、補助金で何をすれば良いだろう？と迷われている方は、お気軽にご相談ください。